Вадим Уткин: ERP с «красивым лицом»

ИТ-Бизнес 4 сентября 2008 г.

Рынок систем управления предприятием в Украине уже практически поделен между различными производителями. Новичку, не обладающему раскрученным брендом и портфелем успешных внедрений, пробиться здесь крайне сложно. Компания HansaWorld вряд ли широко известна отечественному заказчику.
Тем не менее этот вендор имеет довольно амбициозные планы по продвижению своих решений на рынок Украины, в подтверждение чего компания в апреле 2008 года открыла в нашей стране представительство.
Каким образом HansaWorld планирует завоевать место на рынке, рассказывает Вадим Уткин, региональный менеджер HansaWorld в Украине.

Адаптация под требования рынка

Продвижение собственных продуктов на новом для себя рынке HansaWorld начала с адаптации их под локальные требования. Ответственность за эту работу возложена на менеджера по продукту, который в обязательном порядке назначается в страну, где уже появилось определенное количество клиентов HansaWorld (нередко это местные подразделения международных корпораций). Фактически этот сотрудник работает над устранением всех факторов, мешающих продаже ERP-системы HansaWorld на местном рынке, а, следовательно, занимается такими вопросами, как локализация, соответствие бухгалтерским практикам, изучение и реализация особых пожеланий клиентов. Например, в Дании принято производить платежи на 20-й день после получения счета, независимо от даты, когда счет был выставлен. Это пожелание клиентов было учтено разработчиками HansaWorld, и систему адаптировали к локальной бизнес-практике. Таким образом, менеджер по продукту собирает информацию о потребностях и особенностях рынка сквозь призму коммуникаций с клиентами и партнерами. Также партнеры могут оставлять свои пожелания и предложения на специальных серверах HansaWorld. По словам Вадима Уткина, подобная методика позволяет сохранить периферийную чувствительность. Ведь большая компания, ведущая свою деятельность по всему миру, должна хорошо разбираться в специфических потребностях локальных рынков. Более того, часто эти пожелания соответствуют запросам соседних стран — России и стран Восточной Европы, и это дополнительный стимул развивать продукт в стране с учетом локальных требований. В определенных случаях компания прибегает к помощи своих международных менеджеров, задача которых — отслеживать полезные дополнения к системе, сделанные в других странах, и инкорпорировать их в местное решение. Например, в Евросоюзе государственные предприятия не имеют права распечатывать счета на бумаге, используется только электронная форма. Когда такая практика придет и в Украину, у HansaWorld уже будет готовое решение. Другой пример — доступ к сервисам IP-телефонии непосредственно через интерфейс ERP-системы.

Отношения с партнерами

HansaWorld предлагает два типа партнерства: ОDР-партнеры (Open Distribution Partner) и Value-Added Resellers. Первые не вкладывают свои ресурсы в консалтинг и могут лишь рекомендовать решения HansaWorld конечному заказчику. VAR делают большие инвестиции в развитие консалтинговой экспертизы, необходимой для оказания услуг по внедрению и сопровождению продуктов HansaWorld. Сегодня в Украине компания имеет четырех партнеров: Hansa Solutions, «Мак-Центр», «Септима Консалтинг» и Done. По словам В. Уткина, число партнеров будет расти, но это не помешает бизнесу уже существующих партнеров: «Наша компания отличается от других вендоров тем, что не позволяет партнерам конкурировать между собой. Партнер, начавший с клиентом какой-либо проект, получает с нашей стороны защиту. Мы следим, чтобы другие партнеры не пытались войти в этот проект, а если такие попытки все же делаются — применяем санкции вплоть до разрыва отношений». Партнеры регистрируют своих потенциальных клиентов на партнерском портале, причем регистрационная информация одного партнера недоступна для других. Если в течение 4-5 месяцев партнер не проявляет никакой активности, это также находит отражение в системе. «Лучше мы потеряем клиента, нежели позволим партнерам теснить друг друга и уменьшать маржу. Мы не ставим перед собой задачу обслужить максимально возможное число клиентов, наша задача — обеспечивать качественную реализацию проектов», — утверждает В. Уткин. Жесткая классификация партнеров в HansaWorld отсутствует. По мнению В. Уткина, классифицировать надо не компании, а конкретных специалистов, ведь интеллект компании почти всегда принадлежит сотрудникам. «Если компанию покинули за короткий период десять сотрудников и компания не смогла сохранить их знания, то возникает вопрос: какова теперь компетенция компании? Очевидно, что теперь она имеет такие же стартовые позиции, как и новички». Подобные случаи нередки. По наблюдениям В. Уткина, внедрение каким-либо предприятием большого проекта очень быстро исчерпывает существующие на рынке высококвалифицированные ресурсы. Цена одной пользовательской лицензии ERP-системы HansaWorld колеблется от 300 до 1500 евро. Стоимость внедрения приблизительно в 1,5-2 раза больше. Партнер зарабатывает на продаже лицензий, техническом сопровождении и сервисе — внедрении и последующей поддержке.

Основной фокус и конкурентные преимущества

Компания HansaWorld ориентирует свои продукты на малый и средний бизнес. Для SMB-сегмента, по мнению В. Уткина, решения SAP или Oracle слишком дороги, поэтому продукты HansaWorld могут стать оптимальной альтернативой. Первая версия ERP-системы HansaWorld была выпущена под Mac OS еще в 1988 году. Эта ОС была выбрана не случайно — HansaWorld сделала ставку на качественный графический интерфейс. И сегодня это едва ли не единственный в мире поставщик ERP-систем, которые могут полноценно функционировать на Mac OS. Способность продуктов HansaWorld работать в гетерогенной среде является одним из конкурентных преимуществ компании. Например, серверная часть системы может быть установлена на Linux, а клиенты — работать на Windows, Мac OS и Symbian.
По глубокому убеждению В. Уткина, интерфейс ERP-системы играет очень важную роль, ведь пользователь должен получать эстетическое удовольствие, глядя на экран с загруженной системой. «Мы традиционно уделяем большое внимание удобству работы и внешнему виду системы. Ее интерфейс тщательно продуман, поскольку к его разработке приглашались дизайнеры и психологи. Любую информацию в системе вы получите максимум в три щелчка мышью».
Безусловно, конкурирующие разработчики также стараются насколько возможно улучшить пользовательский интерфейс. По словам В. Уткина, компания SAP в настоящее время направляет усилия в совершенствование интерфейса и удобства пользования — «юзабилити». Это вполне логично, ведь функциональность многих ERP-решений многократно превышает потребности существующих предприятий. Более того, обычно заказчики используют не более 15% функций ERP-систем.

Спектр продуктов

Компания HansaWorld планирует продвигать на украинском рынке три основных продукта: FirstОffiсе, HansaWorld Express и HansaWorld Enterprise. FirstОffiсе ориентируется на малый бизнес, широко представленный в странах ЕС. Продукт отличает чрезвычайно низкая цена (около 400 евро), но поддерживает он не более 4 конкурентных пользователей и обладает лишь базовой функциональностью: бухгалтерский учет, покупка/продажа и логистика. По словам В. Уткина, FirstОffiсе позиционируется как «убийца» программы «1С» в странах Прибалтики, и не исключено, что он сыграет ту же роль на украинском рынке. HansaWorld Express предлагает расширенную по сравнению с «младшей версией» функциональность и поддерживает до 10 конкурентных пользователей. Содержит модули бухгалтерского учета, управления продажами, логистикой, проектами и взаимоотношениями с клиентами и партнерами.
Флагман компании — HansaWorld Enterprise. Решение дополнительно содержит модули логистики и складского учета, производства, мобильный и WAN-доступ, а также широкий набор вертикальных решений.
По мнению Вадима Уткина, даже начальные версии HansaWorld предоставляют довольно широкие возможности за сравнительно небольшие деньги: веб-магазин, IP-телефония, электронная почта и документооборот. Таким образом, заказчику не придется покупать MS Exchange, SharePoint, Windows Server 2008 и другие инфраструктурные приложения — он получает их вместе с ERP-системой. Более того, компания предлагает уникальную услугу — аренду ERP-системы.
Одним из основных принципов HansaWorld является обеспечение идеологической целостности кода: компания не передает его на аутсорсинг, что позволяет сохранять стабильность системы. Для настройки системы используется Hansa Applicational Language — простой в изучении язык высокого уровня, который позволяет вносить изменения, не затрагивая ядра системы.

Персонал

Одна из основных трудностей для компании, выходящей на новый рынок и поставляющей сложные интеллектуальные продукты, заключается в отсутствии на рынке труда квалифицированных специалистов, которые смогут внедрять и сопровождать эти решения. Поэтому для обучения партнеров будут задействованы специальные тренинговые программы. Ранее партнеры проходили обучение в Прибалтике, в ближайшее время запланировано проведение подобного мероприятия и в Киеве. Огромная проблема ERP-рынка — неудачные внедрения, которые бросают тень на продукт компании в целом. Вполне логично, что вендоры стараются всеми силами защитить себя от подобных неудач. HansaWorld намерена сделать ставку именно на квалификацию партнеров, которые в первую очередь будут обеспечивать высокое качество внедрений и лишь во вторую — объем продаж. «Я ценю опытных партнеров, а не тех, что будут продавать продукт, используя теневые схемы мотивации заказчиков. Ведь результатом такого подхода, скорее всего, станет неудачное внедрение, что вынудит клиента перейти на конкурентное решение», — комментирует В. Уткин. По его мнению, сам продукт очень редко является причиной неудачных внедрений. Как правило, основная вина лежит на компании-партнере. ERP-бум, который наблюдается сегодня в Украине, позволяет отечественным внедренцам ошибаться и действовать неэффективно. Следует отметить, что многие отечественные предприятия внедряют ERP впервые, не имея никакого опыта. В то же время в Европе компании переходят уже на третью по счету ERP-систему, поэтому предъявляют к ней совершенно четкие требования. «Когда клиент предоставляет выверенное техническое задание — внедрять очень легко. Но  если партнер не знает, как работать с клиентом, рассчитывать на положительный результат бессмысленно, — поясняет В. Уткин. — Сегодня у нас принято продавать под лозунгом „Наша система — это продукт № 1, внедрите его и вы станете компанией № 1“. Однако такой подход, как правило, не приносит ожидаемого результата. Клиент вкладывает огромные средства, но праздник эффективного управления бизнесом у него так и не наступает».
В Украине сегодня наблюдается бум ERP-систем, и отечественные внедренцы на этом фоне позволяют себе ошибаться. «В этом году в Украине прямо-таки ошеломляющий спрос на ERP-системы. За неделю я встречаюсь с пятью-шестью потенциальными клиентами, — отмечает В. Уткин. — Однако „изобилие“ клиентов» — палка о двух концах: погоня за количеством контрактов порой негативно отражается на качестве внедренных решений. Подобная небрежность в конце концов обернется против самих внедренцев: когда бум утихнет, на рынке останутся лишь компании, сумевшие оправдать доверие заказчиков«.

Ближайшие цели

В 2009 году компания планирует добиться в Украине оборота, сравнимого с показателем Microsoft в сегменте решений для бизнеса. Помимо адаптации системы под локальные требования и создания квалифицированной партнерской сети, для этого необходимы определенные маркетинговые действия, например, реклама. Однако в этом вопросе Вадим Уткин придерживается особого мнения: он считает, что наиболее перспективное средство маркетинга ERP-систем — формирование хорошего мнения о продукте среди заказчиков. А этого можно добиться лишь удачными внедрениями.

Автор статьи Олег Пилипенко.